国药大学星火计划——走进国控浙生

2019-07-11

有效客户拜访是实现成功销售的敲门砖,在整个销售过程中占有举足轻重的地位。
海天云蒸,绿树成荫。6月21日的杭州,迎来了由国药控股浙江生物制品有限公司组织的《有效客户拜访》培训,公司特邀国药大学全国讲师朱良雨老师作为培训导师,全体销售人员及分管销售的副总经理参加了本次培训。

本次培训旨在提升销售团队在日常销售工作中去约见客户时的拜访技巧,提升有效沟通的能力。朱老师在授课过程中通过场景再现、有趣的知识问答等带动课堂气氛,并将全体学员分为四个小组进行问答PK。通过多轮讨论与问答,学员们掌握了拜访客户的常规流程及过程中的相应技巧。
朱良雨老师表示,整个培训包含拜访前、拜访中、拜访后三步来讲解,然而拜访中的技巧又是整个课程的重中之重,主要分为以下五步:
      步骤一——开启沟通(基础):注重基本商务礼仪,把握寒暄技巧,寻找合适的开场白,针对客户因人而异;
      步骤二——挖掘需求(关键):了解客户显性需求,深入挖掘隐性需求,以有效倾听和合理回应的方式达到彼此之间的良性沟通;
      步骤三——匹配需求:掌握FABE(Feature特点、Advantage优点、Benefit利益、Evidence证据)原则,呈现优势,满足需求;
      步骤四——处理异议:转折处理法、以优补劣法、凡事致谢法;
      步骤五——拿到成果:确定方案,锁定成果。

课程中,朱老师通过典型视频案例,引导学员进入角色,并通过情境演练,带领学员互动讨论、深刻剖析,让学员在不断探讨与学习的过程中掌握有效拜访客户的方法和技巧。
一天的课程在紧张又愉快的学习氛围中很快就结束了,学员们纷纷表示通过本次培训受益匪浅,亦会将所学知识更好地运用到日常工作中去,使自己的工作能力得到进一步提升。
临近结束,朱老师公布了本次问答PK优胜小组,并颁发奖品。在学员的欢声笑语中,朱老师分别与本次培训表现优异的小组及全体学员合影,学员们纷纷表示希望以后可以有机会与朱老师再次相见。

(国控生物供稿)